凱知樂利用這幾個月疫期“練兵”，決戰(zhàn)六一兒童節(jié)的銷售節(jié)點
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
按原計劃，仲梅 1月底準時奔赴全球最大的玩具展—紐倫堡玩具展，作為玩具零售公司凱知樂的執(zhí)行董事及中國董事總經(jīng)理，要在展會時約見數(shù)十家合作的國際品牌，并隨時關(guān)注凱知樂的幾百個國內(nèi)零售銷售點、經(jīng)銷商和天貓等數(shù)十個電商渠道的銷售數(shù)據(jù)。根據(jù)往年的經(jīng)驗，春節(jié)前幾天門店客流會增大，帶動銷量向上拉出一條陡峭斜線，但今年1月21日(農(nóng)歷臘月二十七)這天，客流量突然跳水。
同一天，電商直播機構(gòu)納斯的負責人笑笑在露天泳池邊的休假模式被兩則新聞打斷：國務院將新冠肺炎納入法定污染病;鐘南山院士通過央視確認病毒“人傳人”
就像一支箭簇狠狠射中了一臺精準運轉(zhuǎn)的機器，揚州ykk拉鏈隨同著箭尾的微微顫抖，齒輪轉(zhuǎn)速緩滯了
驟然失序
1月 21日至今，凱知樂的門店客流曲線再也沒有拉起來。管理層意識到疫情急轉(zhuǎn)直下，當即要求所有店員向顧客宣傳送貨到家服務，并讓營業(yè)員開始嘗試轉(zhuǎn)型線上。來門店的顧客越來越少，但幾乎都會問同一個問題：有沒有適合打發(fā)時間的玩具?
紐倫堡的仲梅那幾天每天只睡三個小時，壓力特別大”先設法采購了員工防疫的28000個口罩，然后開始協(xié)商開在購物中心的門店是否要關(guān)閉：有的商場很有技巧的不說自己全關(guān)，只說’關(guān)店我沒意見’但就不給你優(yōu)惠政策了
笑笑開始每天關(guān)注疫情的走向?？偛课挥诤贾莸募{斯簽約了150個達人主播，主營淘寶直播，目前為止直播機構(gòu)里簽約達人數(shù)量最多的機構(gòu)。當國務院延長2020年春節(jié)假期至2月2日，杭州緊隨其后規(guī)定企業(yè)復工不得早于2月9日時，判斷2月10日大概率也復不了工。
笑笑跟PingWest品玩算了一筆賬：春節(jié)本就是線下品牌銷售旺季，再加上為春款做準備，品牌商家手上都備了大量庫存，有些大商家甚至備了過億的貨品。服裝類貨品時效較強，有些季節(jié)性的服裝本錢100塊錢，如果過季變成庫存就只能以幾塊錢的價格處置。跟我合作的這些商家如果這批庫存短期內(nèi)清理不掉的話，虧損更嚴重，有些可能就撐不過去了
納斯的自營店鋪也為春節(jié)備了一兩百萬的貨，但貨品都還在倉庫，園區(qū)已經(jīng)被貼上了封條，只能等杭州政策解封。
凱知樂規(guī)模更大，擁有1600多名員工，2019年在寸土寸金的北京國貿(mào)商圈開出 2000多平米的FA OSchwarz旗艦店。隨著疫情越來越緊張，凱知樂位于武漢的十幾家門店相繼關(guān)店，截至2月 13日，凱知樂全國共計130家直營專賣店關(guān)店，142家百貨店關(guān)店。重新開業(yè)的時間不時推遲;繼續(xù)開門的商場客流和營業(yè)時間也大幅減少，最嚴重的時候一家店只能營業(yè)半天。
被殃及的不止國內(nèi)市場。紐倫堡玩具展上，國際玩具品牌都向仲梅表達了擔憂：中國是玩具生產(chǎn)大國，中國工廠不能準時復工，從中國進口玩具的全球品牌就會被影響。凱知樂代理的國際品牌里，有的提出延后一個月交貨;有的直接告訴她推遲新品在中國上市的時間;還有的因生產(chǎn)力缺乏，需要在全球重做訂單預估、重新分配。
卡羅特工貿(mào)有限公司董事長章國棟的擔心在于—中國供應鏈深度嵌入全球體系的當下，疫情會導致跨國企業(yè)不得不啟用中國之外的供應商，中國在供應鏈條上地位的松動可能會在疫情結(jié)束后成為常態(tài)。
卡羅特創(chuàng)立于 1992年，靠給歐洲鍋具大品牌代工起家，濟南ykk拉鏈后建立起自有電商品牌和線下門店，目前代工業(yè)務堅持著每年8%增速。卡羅特的品牌零售已拓展到海外近10個國家，章國棟表示：卡羅特在海外各個倉的貯藏周期并不長，像中國臺灣在2月第二周開始斷貨，因為大陸的貨出不去。目前通過海外分倉之間調(diào)撥貨物，利息當然有增長，不過以維持銷量為首要考慮因素。
很多零售商擔心國內(nèi)生產(chǎn)的恢復狀態(tài)會提升他斷貨的風險。覺得久遠會帶來的風險是國外針對我國內(nèi)推銷的比例會考慮降低。
生產(chǎn)、銷售、直播、物流、國內(nèi)市場和國外市場都被疫情的云翳籠罩。同一道考題擺在三位商人面前：別無他法，流血自救。
流血自救
人的活動被疫情限制，貨品的流通越發(fā)重要—從沒有哪個時期對線上的依賴像現(xiàn)在這樣高。
正常情況下，主播做直播時為了方便展示貨品，需要去納斯合作商家的線下直播點或直播樣間。笑笑決定所有員工改為線上辦公;已經(jīng)回家過年的主播在家利用淘寶直播平臺繼續(xù)工作。
人員調(diào)整勢在必行。笑笑決定讓關(guān)鍵崗位在家工作，對于那些完全沒有工作的員工，公司只繳社保。20號以后再看，如果公司虧損比較嚴重，肯定要做調(diào)整。這也是沒有方法的
2月 5日，納斯推出了新的招商政策。笑笑告訴 PingWest品玩，之前納斯簽約主播直播選品以女裝、珠寶為主，但這次食品、日化、百貨、服飾、美妝、母嬰等品類都開放招商;此外，免去了專場費等服務費用，所有主播不論體量大小，只向商家收取傭金;所有商家寄樣的產(chǎn)品，主播收到后 5天內(nèi)安排直播，且保證單個商品講解不少于 3分鐘。
納斯的主播商商sunni曾告訴 PingWest品玩，正常情況下，做一場直播之前要與商家做三至四次的溝通，包括產(chǎn)品風格的確認、調(diào)整、搭配、發(fā)貨周期、庫存、面料和細節(jié)的確認。其中選品要考慮主天氣、風格、追加單周期以及粉絲需求。如今納斯對商家只有 4個要求：有現(xiàn)貨能發(fā)貨、直播最低價、客服正常工作、回籠資金而非賺取資金等。
收入縮水無法防止。笑笑告訴 PingWest品玩，以月為單位，納斯少收商家的費用至少過百萬?，F(xiàn)在也算是淡季，如果疫情發(fā)生在下半年那就更多了心疼，但沒什么方法了
據(jù)笑笑介紹，新的招商政策推出一周，報名商家不少，衛(wèi)生、保健等類目的產(chǎn)品銷售效果不錯。那些擁有自己的天貓店、淘寶店等電商體系、能夠自主發(fā)貨的商家ROI比較高，銷售額“超出他預期很多”
納斯并沒有因疫情中斷主播的招聘。笑笑希望能把疫期放假在家的線下 BA 和導購導向納斯做直播。當然，這些主播是無底薪的
加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型
對凱知樂而言，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)同樣迫在眉睫。凱知樂旗下FA OSchwarz零售負責人李明潔告訴 PingWest品玩，從大年初二開始，F(xiàn)A O旗艦店停止了兼職員工的排班，全職員工也開始壓縮，店鋪只保留了維持基本貨品平安的導購和收銀員。目前每家店鋪每天只保留2~3名員工。剩下的員工轉(zhuǎn)向線上，負責微信社群的運營、發(fā)貨、小順序線上選品及上架、售后等工作。
為了迎合消費者在家“消磨時間”需求，凱知樂推出了睿思拼圖玩具 7折的限時優(yōu)惠，還把樂高、睿思、DIY手工類產(chǎn)品等適合宅家玩耍的玩具放到小順序上引流。仲梅坦言，雖然人們憋在家里對玩具有需求，但“現(xiàn)在和原來線上線下店全面營業(yè)的差別還是很大的靠它撐不住這么大的人員和規(guī)模的
只能樂觀地把疫情看成實體企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的良機。原本是過完年要求公司做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的疫情大環(huán)境相當于是給所有員工’洗了一遍腦’當有一天沒有人再來你店里，底該怎么辦?要怎么做生意?
凱知樂各地區(qū)的直營門店借助線上渠道“各顯神通”
有表現(xiàn)力的員工被篩選出來，接受培訓后借助直播等渠道展示產(chǎn)品達成銷售;春節(jié)期間，凱知樂通過營業(yè)員建立粉絲群100個，目前開展了3~4場直播。其中凱知樂南京金茂匯店長在抖音平臺嘗試直播，首次直播約一個半小時，銷售額 5000多元。自1月30日閉店后，這家門店通過線上渠道與顧客堅持溝通，近2周銷售額5萬余元。
凱知樂運營的樂高授權(quán)專賣店則通過電話和微信向客戶推薦產(chǎn)品，南京ykk拉鏈直接從店內(nèi)快遞商品給客戶，單店單日最高銷售金額達到3萬余元。
仲梅透露，營銷、設計和線上團隊工作量飽和;李明潔稱一周以來，F(xiàn)A OSchwarz利用社群吸收粉絲400多人。
這個過程變成了一個大實驗場。企業(yè)微信、抖音、小順序都有用，需要理順規(guī)則和工具，需要不時提高熟練水平才干帶來更高的銷售轉(zhuǎn)換”仲梅說。
但疫情的沖擊是全方位的凱知樂的電商和線下送貨由順豐執(zhí)行，勉強保證了基本的發(fā)貨;給門店和經(jīng)銷商的補貨則幾乎寸步難行。仲梅告訴 PingWest品玩，各地物流都不開倉，物流影響很大。每天都在爭取物流大倉能夠早點開放，寫承諾書，各種防護都做到位了但是也能理解當?shù)氐恼加懈髯缘膿鷳n。就算貨品能成功運到經(jīng)銷商所在鄉(xiāng)村，有些經(jīng)銷商的倉庫在郊區(qū)，路被封了也接不了貨。
批發(fā)同樣被重創(chuàng)。仲梅已經(jīng)決定取消原計劃 3月舉辦的經(jīng)銷商發(fā)布會，改為直播介紹產(chǎn)品;原計劃 2月 22日參與美國玩具展，因美國政府禁令無法成行。
生產(chǎn)本錢的變化暫時還沒有傳遞到凱知樂身上，但工廠已經(jīng)向她提出希望延長貨期;包括順豐在內(nèi)的物流利息也因疫情在逐漸增高。
有人預估物流、供應鏈完全恢復可能得5月，但這一切都看玩具工廠的復工狀況。復工是逐步的也有工人封在村里出不來，或者想進去沒有交通工具的問題”仲梅說。
2019年FA OSchwarz國貿(mào)旗艦店開業(yè)后，凱知樂原計劃接下來開設FA O第二家旗艦店和規(guī)模稍小一些的中型門店。仲梅告訴 PingWest品玩，受疫情影響，準確的開店時間要視商場的節(jié)奏重新審視。
笑笑認為這次疫情對直播行業(yè)也是個增長的時間點：疫情對線下和線上的影響主要是缺貨?，F(xiàn)在誰有貨，誰能在疫情期間解決貨運問題，并做好服務，誰的競爭對手相比平時就更少，可以逆勢而上的
這個機構(gòu)平時不缺貨，很多產(chǎn)品是排不進來的現(xiàn)在缺產(chǎn)品，誰先跟我合作誰就先得利”說。
緩慢回歸日常秩序
人們歷來沒有像今年一樣關(guān)心節(jié)后復工。
根據(jù)仲梅了解，凱知樂所有合作工廠里，只有一家于 2月 10日復工。這家工廠頗具規(guī)模，當?shù)氐闹攸c工廠，饒是如此，工人也只回來了一半;其他工廠和倉庫一直在爭取復工。凱知樂在北京、上海和廣州的辦公室已經(jīng)開放辦公，但深圳的辦公區(qū)目前未獲復工批準。
章國棟的工廠幸運地趕在2月 9日晚上通過了浙江省永康市的復工審核。10日是國家允許的最早復工時間，據(jù)他介紹，9日晚上市政府連夜審核，免費給企業(yè)員工分發(fā)了口罩，還給復工困難員工開了專線返程。展示的一份《永康市新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作指揮部令》中，PingWest品玩看到文件要求除金華市際卡扣外，全部取消市域范圍內(nèi)縣際卡口和鎮(zhèn)(街道、區(qū))卡口;規(guī)范村、社區(qū)、小區(qū)封閉式管理，不得阻撓過境道路、街區(qū)道路，測溫詢問、信息登記的基礎上，允許人員車輛正常通行。
盡管如此，外地員工依然返企困難，2月13日，卡羅特生產(chǎn)系統(tǒng)復工率僅為15%為了加速返工，章國棟受訪當天一直在處置復工事宜：不同局部負責人都跨部門調(diào)整和指揮工作，而且是頻繁地調(diào)整切換工作內(nèi)容，因為很多工作都不在現(xiàn)場，但是效率要求反而比日常要高。
卡羅特宣布給那些自駕復工的員工交通費用補貼;返工困難的員工公司派車接送。此外，還向 PingWest品玩展示了一份永康市政府為局部地區(qū)返崗員工開辟綠色通道的文件。文件顯示，永康市為持綠卡的云南鎮(zhèn)雄縣返崗員工統(tǒng)一安排免費大巴返回永康。
目前卡羅特的初期資料利息并沒有增長。章國棟預計跨境電商的影響會持續(xù)到3月下旬。不過整體情況正在好轉(zhuǎn)。沒有給出具體的損失預估，只表示損失已是必定，要去規(guī)劃未來。
根據(jù)卡羅特董事長章國棟向 PingWest品玩提供的信息，春節(jié)期間，卡羅特天貓超市2月訂單量較去年同期增長了100%截至 2月 13日，2月同去年同期國內(nèi)線上訂單增長超50%但物流快遞無法及時供應。
做最壞的打算
不論是章國棟還是仲梅，都肯定這次疫情對他影響大于2003年的非典。
仲梅介紹，2003年凱知樂剛成立 2年，當時也是很多防護用品買不到但對經(jīng)濟生活的打擊、深度和全面性不如新型冠狀病毒肺炎。非典時期北京和廣東受影響比較大，其他地區(qū)受的影響沒有這么大，而且全國也沒有商場關(guān)門，凱知樂的門店都開著，員工正常上班。
讓她既欣慰又深感壓力的非典時期很多營業(yè)員覺得有生命平安問題，拒絕去店里上班，這次店員沒有這種情況，有些店員主動從關(guān)了店里拿貨給線上下單的顧客，因為這次大家都知道對所有人的未來影響很大。
任何時候，現(xiàn)金流對企業(yè)來說比利潤還重要。
笑笑表示，現(xiàn)在依照疫期持續(xù)到2020年 6月和 2020年底測算了兩套財務指標。至少要能保證公司挺過6月份。肯定要做好最壞的打算，新的業(yè)務要停掉，只發(fā)展短期發(fā)生效益的業(yè)務。團隊至少要做到利息上持平，降本增效。
2019年是直播行業(yè)的迸發(fā)年，納斯GMV成交總務)超越 20億元，營收增長 100%拿到賽富基金數(shù)千萬元融資。原本給 2020年定了很高的目標，并計劃2020年3月后開啟融資，4~6月完成新一輪融資。
但現(xiàn)在疫情期間是不可能融到資的笑笑說，大家見都見不了面，不可能有融資的投資機構(gòu)今年應該都會往下半年看，疫情期間比較謹慎。
現(xiàn)在晚上都睡不著的天天在家肯定會想著工作上的事。相信不是只有我壓力大。
守望相助
沒有誰能在這場疫情里孤身而退。各大電商平臺先后公布了幫扶措施和優(yōu)惠政策。
阿里巴巴宣布減免平臺商家經(jīng)營費用、為商家提供低息免息貸款、補貼快遞員、開放更多數(shù)字化服務能力、提供靈活就業(yè)崗位等措施。章國棟告訴 PingWest品玩，阿里巴巴在疫情期間堅持了非常高效的作業(yè)狀態(tài)，比如官方調(diào)整了收貨時效上，這比商家的解釋更有權(quán)威和容易接受;2月份營銷活動的時間也根據(jù)商家現(xiàn)狀做了調(diào)整。
仲梅告訴 PingWest品玩，阿里巴巴發(fā)布了告商家書后》第一時間去看，但凱知樂“不是湖北企業(yè)，也沒有用菜鳥倉，實際意義還是有限的
凱知樂營銷中心經(jīng)理曹玥琳說：阿里巴巴推出的政策對小微企業(yè)和個人的淘寶店支持力度較大，凱知樂在阿里巴巴有十幾家品牌旗艦店，希望得到更有利于促進經(jīng)營的協(xié)助，比如關(guān)于玩具的營銷推廣資源、精準的流量導入、全渠道經(jīng)營的支持。從現(xiàn)實的角度希望能得到傭金的減免和提前退回年費。
其它電商平臺也公布了針對疫情的措施。拼多多稱將對在疫情期間堅持承擔物流補貼本錢、維持運營和發(fā)貨服務消費者的商家給予補貼，每筆訂單補貼獎勵金2-3元，該補貼不設上限，目前平臺已經(jīng)劃撥出10億元首批專項補貼資金，用于激勵所有在疫情期間堅持服務消費者的商家;京東先后向平臺商家推出費用減免、金融和物流支持、技術(shù)支持等 11項補貼措施，總價值達 2億元;京東國際也從物流和運營兩大方面進行重點扶持;蘑菇街也早早推出了一個優(yōu)惠包，包括不限品類直播、品牌商家傭金雙免等七大措施。
仲梅還希望政府給出更多實質(zhì)性的可落地的支持政策。比如社保緩付—2月 13日，公司賬上自動扣繳了員工的社保費,北京人社局稱自動被扣除的可申請退費后，馬上咨詢了中介機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)很多都反饋要經(jīng)當?shù)貙徟?，如果真是要地方審批，那這政策落地就怕有些懸了,不知道這筆錢要如何規(guī)劃—可以緩交，還是沒法緩交?不要讓我抱有希望又落不了地。
仲梅2月3日回國后尚在北京家中自我隔離。希望供應鏈能盡快真正解封，下游商家能及時返還銷售款項，凱知樂利用這幾個月疫期“練兵”還能趕上六一兒童節(jié)的銷售節(jié)點。
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